Si vous êtes propriétaire de votre maison, vous recevez probablement des e-mails, des cartes postales et des SMS d'agents immobiliers locaux qui ne feraient que aimer à le vendre pour vous . Leurs emplacements peuvent vous faire penser que vous pourriez rapporter beaucoup plus pour votre maison que vous ne l'aviez imaginé - et bien sûr, ces agents promettent de gérer la vente rapide et lucrative de la maison.

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Voici ce que les agents immobiliers ne disent pas : si vous envisagez de vendre, il est maintenant temps de négocier une commission inférieure avec cet agent inscripteur . Négocier la commission d'un agent immobilier vous fera économiser des dizaines de milliers de dollars et pourrait changer de façon permanente la façon dont vous gérez les ventes futures.

Quelle est la commission d'un agent immobilier de toute façon?

Traditionnellement, les agents immobiliers facturent 5 à 6 % du prix de vente final, le vendeur payant la totalité de la commission. Et traditionnellement, le secteur de l'immobilier résidentiel a accepté la fiction selon laquelle les services de l'agent de l'acheteur sont « gratuits » pour l'acheteur. C'est de la fiction car l'acheteur finit par couvrir la commission, par le biais du prix payé au vendeur. Les 5 ou 6 % que le vendeur débourse sont répartis de quatre manières : l'agent inscripteur, l'agent de l'acheteur, le courtier inscripteur et le courtier de l'acheteur reçoivent tous des montants égaux.

La commission que paient les vendeurs représente une grosse part de la valeur nette de leur propriété, en particulier dans le marché brûlant d'aujourd'hui, dans lequel les maisons se vendent presque toutes seules. De nos jours, presque tous les acheteurs hantent les sites d'annonces en ligne pour se jeter sur les maisons nouvellement disponibles, selon une étude du Association nationale des agents immobiliers (NAR), la plus grande association professionnelle d'agents immobiliers. Il est donc raisonnable que les vendeurs demandent Pourquoi ils paient une grande partie de leur capital, alors que le marché lui-même propulse les ventes.

La commission de négociation est-elle une nouveauté ?

Plutôt. Le NAR a officiellement ouvert la porte aux vendeurs de maisons pour négocier des commissions. L'organisation a enregistré un record en novembre avec nouvelle 'orientation' visant à modifier la perception des consommateurs sur la valeur et le paiement correspondant que les agents apportent aux acheteurs et aux vendeurs. En d'autres termes, la NAR ne veut pas que vous pensiez que ses agents travaillent gratuitement, pour n'importe qui.

Dans le cadre de ses conseils, la NAR encourage également les consommateurs à avoir des discussions plus franches et ouvertes avec leurs agents au sujet de la commission. Techniquement, le consommateur a toujours eu le droit de négocier, mais la profession a longtemps défendu sa structure tarifaire traditionnelle. Désormais, il est officiellement acceptable de négocier, sur le marché d'aujourd'hui et de demain également.

Les directives reconnaissent les réalités du marché actuel ainsi que la prolifération de nouveaux modèles commerciaux immobiliers, y compris les courtiers forfaitaires et à escompte, a déclaré le président de la NAR, Ron Phipps, un courtier de longue date basé à Rhode Island.

Pourquoi et comment négocier la commission d'un agent immobilier

Le gain de la négociation peut en valoir la peine. Par exemple, au troisième trimestre de 2021, le propriétaire américain moyen avait gagné 56 700 $ en capitaux propres au cours des 12 mois précédents, selon société de données hypothécaires CoreLogic .

Une commission traditionnelle de 6 % payée sur ces 56 700 $ nouvellement acquis détournerait 3 402 $ de la poche du vendeur. Mais si le vendeur négociait une commission de 4 %, soit 2 268 $, il conserverait 1 134 $ supplémentaires. Juste pour l'avoir demandé.

Mais comment demander ? Avec des agents et des vendeurs à domicile si habitués aux traditionnels 6 % ou 5 %, comment pouvez-vous même ouvrir la conversation, même si le NAR a brisé la glace ?

Commencez par trouver des courtiers et des agents qui incluent des informations sur les prix dans leur argumentaire marketing, recommande Luke Babich, fondateur de Clever, une plate-forme basée à Saint-Louis qui négocie des commissions réduites au nom des vendeurs avec les meilleurs agents, puis aide à coordonner la logistique de vente. Si l'agent est ouvert sur le montant qu'il facture, votre demande sur sa commission est simplement un suivi.

'Le NAR ne fait que reconnaître ce que les meilleurs agents ont déjà fait', déclare Babich. 'Les agents efficaces sont prêts à répercuter les économies sur les consommateurs.'

Abordez la négociation pour ce que c'est : embaucher quelqu'un pour un travail, dit Babich. Le prix est l'un des nombreux facteurs. Au lieu d'ouvrir «l'entretien d'embauche» en demandant combien l'agent fera pour moins cher, décrivez vos facteurs clés de succès, en particulier la rapidité, le prix et la commodité.

'Dites que vous cherchez à embaucher quelqu'un en fonction d'une série de facteurs, y compris l'expérience, votre relation avec eux et le prix qu'ils offrent', explique Babich. 'Soyez explicite sur le fait que vous parlez avec une gamme d'agents et que vous tiendrez compte de plusieurs facteurs, y compris le prix.'

Phipps recommande de demander à chacun de plusieurs agents candidats « quelles sont leurs caractéristiques distinctives, pas seulement le coût ». Cela sera extrêmement précieux », dit-il, « car certains consommateurs peuvent avoir besoin de moins de ressources et d'autres auront besoin de plus, en particulier les vendeurs pour la première fois ».

Recueillez des mesures clés auprès de chaque agent que vous interrogez, y compris le temps moyen qu'il leur faut pour vendre les maisons qu'ils répertorient (appelé «jours sur le marché») et combien les maisons qu'ils inscrivent se vendent réellement par rapport au prix demandé initial (appelé comme le 'rapport prix de vente/prix demandé'). Et assurez-vous de documenter la commission dans le contrat d'inscription afin qu'elle soit conforme aux lois de l'État, qui interdisent les pots-de-vin sous la table.

Soyez prêt avec des contre-offres qui prouvent que vous êtes prêt à donner aussi bien qu'à prendre, conseille Babich. Cela peut signifier proposer de faire un peu de travail supplémentaire, comme rassembler les documents nécessaires à la vente ou commercialiser la maison via les médias sociaux du quartier et des groupes qui pourraient ne pas apprécier le pitch direct d'un agent.

Tout au long, insistez sur le fait que vous et l'agent êtes du même côté, dit Babich. Proposer d'écrire un avenant que l'agent peut utiliser après la vente de la maison montre que vous comprenez 'comment aligner vos intérêts sur ceux de l'agent', dit-il.

Vous pourriez même citer les conseils de la NAR comme preuve qu'une discussion franche sur la commission est la nouvelle norme. 'La meilleure façon de responsabiliser les consommateurs n'est pas d'exclure les professionnels de la transaction, mais de donner aux consommateurs les informations nécessaires pour qu'ils soient leurs propres défenseurs', déclare Babich.